聰明一時(shí)的自助終端，正在被線下場(chǎng)景方“割韭菜”

從科技自媒體正式踏入物聯(lián)網(wǎng)自助終端市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)已有一個(gè)月時(shí)間，我的項(xiàng)目進(jìn)展整體還不錯(cuò)，但當(dāng)中遇到了一些行業(yè)現(xiàn)象級(jí)的問題，小結(jié)了一下并拿出來分享，這也是正在爆發(fā)的自助終端市場(chǎng)的一線情況。

想從線下場(chǎng)景獲取流量、賺取暴利，變難了

近幾個(gè)月，科技媒體們先后討論過共享充電寶、照片打印機(jī)、夾娃娃機(jī)、迷你KTV、自助按摩椅，以及各類自動(dòng)販賣機(jī)等，實(shí)際上市場(chǎng)中的自助終端產(chǎn)品已不只這些，例如自助拍照機(jī)布點(diǎn)也非常廣，但似乎沒什么人討論，還有一元奪寶線下版產(chǎn)品也在部分商場(chǎng)出現(xiàn)，另外還包括我在做的自助終端產(chǎn)品（正式宣傳還沒啟動(dòng)，暫時(shí)低調(diào)處理，只討論行業(yè)）。

從流量角度看，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)流量基本被壟斷之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新都開始聚焦在線下尋找機(jī)會(huì)，例如照片打印機(jī)的微信吸粉功能，就被當(dāng)成一個(gè)獲取線下流量的入口，部分夾娃娃機(jī)、飲料自動(dòng)販賣機(jī)也提供了類似功能。

從利潤角度看，最初夾娃娃機(jī)被廣泛關(guān)注，主要是其博彩性質(zhì)所產(chǎn)生超高營收能力。而近期較熱的迷你KTV、自助按摩椅項(xiàng)目，是從時(shí)間碎片化為立足點(diǎn)并切入到線下場(chǎng)景之中，其較高的單次服務(wù)定價(jià)引起了不小的爭議。

從風(fēng)口角度看，共享充電寶被資本當(dāng)成是共享單車之后又一個(gè)線下入口級(jí)的產(chǎn)品，所以短期內(nèi)吸引了大量的資金涌入，并促使其在線下諸多場(chǎng)景之中迅速普及。

實(shí)際上，分開來看，以上產(chǎn)品分別都被媒體廣泛關(guān)注過，都是有目共睹熱點(diǎn)項(xiàng)目，然而若把這些項(xiàng)目放在一起來看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今線下自助終端市場(chǎng)已經(jīng)變得越來越臃腫，各類產(chǎn)品嚴(yán)重飽和以致過剩，之前線下場(chǎng)景的空間紅利正在消失。

自助終端混戰(zhàn)，線下點(diǎn)位在加速成為稀缺資源

對(duì)于普通人來講，商場(chǎng)、電影院、地鐵、景區(qū)等場(chǎng)所似乎有用不完的空間，但實(shí)際上每個(gè)場(chǎng)景在建初期都會(huì)有規(guī)劃，雖然后期也會(huì)開發(fā)一些空地空間，但這些空間中大部分已經(jīng)被夾娃娃機(jī)、自動(dòng)販賣機(jī)、迷你KTV、自助按摩椅、共享充電寶、照片打印機(jī)占據(jù)，很多過去不起眼的點(diǎn)位現(xiàn)在月租都能創(chuàng)收千元以上。

如今的自助終端市場(chǎng)處于同業(yè)相爭，跨界混戰(zhàn)的局面。這造成的最直接的后果就是線下可利用的空間資源越來越少，最初我在剛有創(chuàng)業(yè)想法時(shí)，判斷5年后線下場(chǎng)景將會(huì)成為稀缺資源，但隨著項(xiàng)目前期籌備對(duì)行業(yè)關(guān)注更深入發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)間很有可能會(huì)縮短到3年，而當(dāng)真正啟動(dòng)項(xiàng)目做BD時(shí)發(fā)現(xiàn)，按照目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，這個(gè)時(shí)間或許用不上1年。

線下空間點(diǎn)位成為稀缺資源意味著什么？意味著后來者的機(jī)會(huì)越來越少，未來某些看似不錯(cuò)的自助終端項(xiàng)目會(huì)因?yàn)闆]有位置而無法在場(chǎng)景中布點(diǎn)。

當(dāng)然，已經(jīng)在線下布點(diǎn)的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是租約合作，所以理論上有機(jī)會(huì)等其他項(xiàng)目租期到了之后再取代它們，但實(shí)際上對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新項(xiàng)目而言，最大的成本就是時(shí)間成本，等個(gè)半年意味著有可能錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)，進(jìn)而會(huì)有更多人搶走你的市場(chǎng)。

場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)需遵守商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)則，價(jià)高者得

物以稀為貴是亙古不變的真理，當(dāng)線下場(chǎng)景成為稀缺資源時(shí)，場(chǎng)景方優(yōu)先考慮的是相同的位置，誰可以給更高的租金，這也是我們此前遇到過的一個(gè)實(shí)際問題，通常情況下，租金收益是場(chǎng)景方的招商經(jīng)理關(guān)注的核心。

此前輿論媒體也熱衷討論場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)，與線下場(chǎng)景深度結(jié)合會(huì)產(chǎn)生如何如何的效果，現(xiàn)在來看，場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)也要遵守商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)規(guī)則，同一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)高者得，一旦如此或會(huì)極大的限制線下場(chǎng)景服務(wù)的創(chuàng)新空間。

某些做配套服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新會(huì)因?yàn)閳?chǎng)景方對(duì)場(chǎng)租的要求而被拒之門外，或者某些創(chuàng)新服務(wù)淪為為場(chǎng)景方打工的工具，一年下來的利潤全都交給了場(chǎng)景方，如此一來，場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新空間只會(huì)越來越少。

暴利產(chǎn)業(yè)、資本進(jìn)場(chǎng)與媒體關(guān)注，促成高場(chǎng)租

導(dǎo)致線下場(chǎng)景點(diǎn)位租金持續(xù)走高的原因主要有三個(gè)方面：

第一是以夾娃娃機(jī)、自動(dòng)橙汁機(jī)為代表的暴力產(chǎn)業(yè)。夾娃娃機(jī)的暴利讓很多人羨慕不已，而自動(dòng)橙汁機(jī)也是暴利產(chǎn)品，前兩天在與場(chǎng)景商談合作時(shí)得知，某自動(dòng)橙汁機(jī)給他們帶去的綜合月租竟高達(dá)6000，其產(chǎn)品背后的利潤空間可想而知。雖然并不是所有點(diǎn)位都是這個(gè)價(jià)格，但暴利產(chǎn)品正在刺激場(chǎng)景方不斷提升各點(diǎn)位的價(jià)格。

第二是資本聚焦共享充電寶等產(chǎn)品，助漲場(chǎng)租價(jià)格。資本聚焦共享充電寶項(xiàng)目，刺激各公司加快市場(chǎng)布點(diǎn)速度，所以根本不考慮場(chǎng)租成本問題，這給了場(chǎng)景方足夠的要價(jià)空間，為了能進(jìn)場(chǎng)，某大機(jī)柜共享充電寶每年的租金支出就不少。從這一點(diǎn)來看，小機(jī)柜、桌面式的共享充電寶的綜合成本要更低。

第三是媒體頻繁曝光的刺激作用，使更多個(gè)體入場(chǎng)。如迷你KTV、自動(dòng)販賣機(jī)等產(chǎn)品，都采取開放加盟模式，媒體對(duì)這類產(chǎn)品的關(guān)注使得很多圍觀群眾愿意冒險(xiǎn)一搏，花個(gè)幾萬、幾十萬做加盟，然后放到各場(chǎng)景之中，無形間也助推了場(chǎng)景點(diǎn)位的租金價(jià)格。

慣壞場(chǎng)景方，用高租金策略跨界碾壓場(chǎng)景競(jìng)爭

實(shí)際上，雖然不斷上漲的點(diǎn)位租金正在慣壞場(chǎng)景方，讓其愈發(fā)貪婪，但從競(jìng)爭角度考慮，高租金也是一種碾壓式的市場(chǎng)策略，原理很簡單——“有錢的玩，沒錢的滾”。

在這波自助終端浪潮中，最大的獲益方絕對(duì)是作為地主們的場(chǎng)景方，不勞而獲坐地收錢才是最佳的商業(yè)模式。以目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，大部分的自助終端都是在給場(chǎng)景方打工，例如某自動(dòng)販賣機(jī)公司，前幾年一直不賺錢，最后靠加盟和廣告才賺了一點(diǎn)錢。

經(jīng)過一個(gè)多月的BD下來，現(xiàn)實(shí)的發(fā)現(xiàn)，不要跟場(chǎng)景方談理想、談未來、談價(jià)值、談配套服務(wù)，直接告訴他們每個(gè)月能拿到多少收益就夠了，講再多不如直接給錢管用。所以有錢的金主們直接給錢就夠了，沒錢的玩家自然會(huì)知難而退。

自助終端市場(chǎng)已呈現(xiàn)泡沫化，明年將開始洗牌

很明顯，如今的自助終端市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)泡沫，不斷上漲的點(diǎn)位租金只是一方面，另一方面是某些產(chǎn)品的新鮮期已過，營收能力大幅下滑，例如抓娃娃機(jī)，活躍度已大不如前。

再看迷你KTV多數(shù)點(diǎn)位并不賺錢，租期結(jié)束之后自然會(huì)退場(chǎng)；而免費(fèi)照片打印機(jī)的吸引力也大不如前；大機(jī)柜式的共享充電寶在場(chǎng)租面前恐難有盈利，若沒有資本進(jìn)入很難持續(xù)下去。

高租金自然會(huì)加速行業(yè)大洗牌，不少點(diǎn)位會(huì)清退一批產(chǎn)品；另外，當(dāng)資本停止輸血，依賴資本的項(xiàng)目將會(huì)崩盤；而隨著媒體的聲音從支持轉(zhuǎn)向質(zhì)疑，代理商也會(huì)猶豫不決；明年很有可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)空檔期，這是其他自助終端一次重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

聰明一時(shí)沒用，自助終端需為可持續(xù)發(fā)展打算

最先做夾娃娃機(jī)的賺了一大筆，最早做照片打印機(jī)的都很聰明，提前布局自助販賣機(jī)的某公司已大獲豐收，某橙汁機(jī)公司近來勢(shì)頭也很猛，共享充電寶在一片質(zhì)疑聲下仍成為資本寵兒，迷你KTV、自助按摩椅已成為線下場(chǎng)景的標(biāo)配。

如今的線下自助終端越來越豐富，能在線下場(chǎng)景中拓展出這些產(chǎn)品和服務(wù)的人都不簡單，但長遠(yuǎn)考慮的話，其中有些產(chǎn)品恐怕很難持久。

比如夾娃娃機(jī)等產(chǎn)品是奔著賺一票就走的，照片打印機(jī)、迷你KTV等產(chǎn)品，新鮮感一過最終留存多少粘性用戶還是疑問。

在線下做產(chǎn)品離不開場(chǎng)租問題，這也是一個(gè)非常棘手的問題，當(dāng)初的維絡(luò)城剛開始做的不錯(cuò)，后來也受累于場(chǎng)租問題以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而被淘汰。

所以在自助終端市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)不得不考慮兩個(gè)問題，第一，產(chǎn)品是不是一個(gè)暴利項(xiàng)目；第二，產(chǎn)品未來發(fā)展在哪。如果項(xiàng)目能滿足第一點(diǎn)，只需關(guān)注眼下主營業(yè)務(wù)就夠了，如果無法滿足，就需要明確第二點(diǎn)，低毛利的產(chǎn)品未來如何盈利？

（本文轉(zhuǎn)自王利陽先生的文章，不帶表永泉科技觀點(diǎn)）

評(píng)語：當(dāng)然自助終端的舞臺(tái)很大，商業(yè)模式多樣。單從傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)改造、響應(yīng)政策需求等方面都會(huì)大有文章可作，我們對(duì)此充滿信心！